Herr Dr. Weidmann, Sie waren im Laufe ihrer bisherigen 30-jährigen beruflichen Karriere für sehr namhafte Unternehmen, wie Unilever und Heidelberger Zement an führender Stelle tätig. Über 20 Jahre hinweg haben Sie die Entwicklung der Hermann Otto GmbH von einem regionalen Mittelständler zum führenden Anbieter von Bau-Dichtstoffen in Europa und zu einem weltweit hoch geschätzten Partner für das industrielle Kleben maßgeblich geprägt. Wenn Sie auf diese Tätigkeit zurückblicken, welchen Umständen schreiben Sie diesen Erfolg zu?

Die entscheidende Erkenntnis, die sich bei mir über einen längeren Zeitraum hinweg eingestellt hat, war ganz gewiss, dass gute Produkte lediglich eine solide Grundlage für den Unternehmenserfolg darstellen, dass sie alleine jedoch in keiner Weise ausreichen, um dauerhaften und nachhaltigen Erfolg sicherzustellen.

Können Sie das etwas näher erklären?

Gerne! In unserer Industriegesellschaft legen Hersteller von Produkten sehr hohen Wert auf die Technik hinter diesen Produkten und die detaillierte Festlegung von Produkteigenschaften in ausgefeilten Datenblättern. So hat sich das technische Datenblatt zum bevorzugten Verkaufsinstrument entwickelt. Differenzierung vom Wettbewerb wird in der immer detaillierteren Ausarbeitung von Produkteigenschaften gesucht. Im Wettbewerb zueinander stehende Unternehmen haben jedoch vielfach vergleichbare oder gar identische Produkte anzubieten, was einen hohen Grad an Austauschbarkeit zur Folge hat. Das betrifft nicht nur die Anbieter selbst, sondern vor allem die Kunden im Markt, denen damit Entscheidungskriterien für den Kauf dieser Produkte vorenthalten werden. Dabei wird vielfach massiv unterschätzt, dass es neben der Produktqualität und den Produkteigenschaften noch eine ganze Reihe darüberhinausgehender Leistungen eines Unternehmens gibt, die maßgeblich zur Entscheidungsfindung beim Kunden beitragen, ja geradezu entscheidend sind.

Das klingt sehr interessant und schlüssig. Wie kann man diese doch recht einfach erscheinende Erkenntnis nun in dauerhaften Unternehmenserfolg umsetzen?

Es gilt in jedem Fall, das eigene Unternehmen auf die Gesamtheit seiner Leistungen hin zu untersuchen und zu definieren, mit einem Schwerpunkt auf die vielfältigen Leistungen jenseits der Produkte, die meist mit großem finanziellen Aufwand und hohem Engagement der Mitarbeiter erbracht werden. Die Summe dieser Leistungen, die ich als „Mehrwert“ bezeichnen möchte, stellt das eigentliche Profil eines Unternehmens dar. Und im Gegensatz zu den Produkten, die, wie schon erwähnt, weitestgehend austauschbar sind, ist dieses Mehrwert-Profil eines Unternehmens absolut einzigartig und kann auch als solches von den Marktteilnehmern wahrgenommen werden. Zwingende Voraussetzung hierfür ist jedoch, dass das Mehrwert-Profil klar definiert und weiterentwickelt und, als entscheidender Schritt, sowohl nach innen wie auch nach außen nachhaltig kommuniziert wird.

Sie haben dieser Vorgehensweise einen eigenen Begriff zugeordnet.

Das ist richtig. Ich nenne es Holistische Mehrwert-Strategie, und meine damit die holistische, also ganzheitliche Betrachtung der Leistungen eines Unternehmens. Und hier sind nicht nur die sachlichen, messbaren Leistungen zu betrachten, sondern auch und vor allem die emotionalen Leistungen.

Emotionen in unserer technisierten Welt?

Ja, Sie haben richtig gehört! Bei allen technischen Raffinessen, die wir hervorzubringen vermögen, ist die letzte Entscheidungsinstanz selten unser Gehirn, sondern vielmehr unser Bauch. Nicht umsonst heißt es ja, nach Bauchgefühl zu entscheiden. Und im Gegensatz zum Gehirn, dass zur Entscheidungsfindung viele Details einzeln betrachtet und bewertet, ist unser Bauch in der Lage, zuverlässige Entscheidungen aufgrund eines Gesamteindrucks zu treffen. Und ein intensiv kommuniziertes Mehrwert-Profil ist ein solcher Gesamteindruck, der eine sehr gute Entscheidungsgrundlage darstellt.

Sie meinen, auch in den obersten Einkaufsetagen menschelt es?

Genau das meine ich! Und das trifft umso mehr zu, je mehr von Herstellern angebotene Produkte vergleichbar und letztlich austauschbar sind.

Was genau leistet nun ihr Konzept der Holistischen Mehrwert-Strategien?

Holistische Mehrwert-Strategien erkennen, fördern und kommunizieren die Gesamtheit der Leistungen eines Unternehmens jenseits seiner Produkte mit dem Ziel, die Wettbewerbsfähigkeit – und damit den wirtschaftlichen Erfolg – deutlich und nachhaltig zu steigern.

Hier geht es also nicht nur darum, sich als tolles Unternehmen zu präsentieren, sondern auch, um mehr Geld damit zu verdienen.

Exakt! Insofern sind Holistische Mehrwert-Konzepte ein sehr geeignetes Instrument, über die kommunikative Darlegung der dem Markt angebotenen Mehrwert-Leistungen eine nachhaltige Differenzierung vom Wettbewerb zu erreichen. Und damit entsteht Marke, der wiederum ein bestimmtes wiedererkennbares Profil zugeordnet wird.

Herr Dr. Weidmann, Sie haben sich mit diesem Konzept selbständig gemacht und bieten es dem Markt, weitestgehend unabhängig von der Branche an.

Ich biete dieses Konzept, d.h. die Entwicklung von Mehrwert-Strategien sowie die zwingend dazugehörende Mehrwert-Kommunikation als Paket an. Dabei lege ich besonderen Wert darauf, dass ich hier Unternehmen aus meiner eigenen langjährigen Erfahrung heraus behilflich sein kann, sich gegenüber ihrem Wettbewerb erfolgreich zu positionieren. Insofern halte ich keine Theorien feil sondern biete bewährte Konzepte, die ich selbst erfolgreich angewendet habe.

Vielen Dank für dieses interessante Gespräch!

Biographie:

Dr. Volker Weidmann, geboren in den USA und aufgewachsen in der Steiermark, hat in Graz Technische Chemie studiert und in Biotechnologie promoviert. Nach Stationen bei Unilever in Deutschland und Holland sowie bei Heidelberger Zement kam er 1996 zur Hermann Otto GmbH nach Fridofing in Oberbayern und hat das Unternehmen bis 2016 als Geschäftsführer geleitet. Als Vorsitzender des renommierten Industrieverbandes Dichtstoffe e.V. (IVD) konnte er seine langjährige Erfahrung in der Dicht- und Klebstoffindustrie einbringen. Heute lebt Herr Dr. Weidmann wieder in Graz und betreibt ein Beratungsunternehmen www.weidmann-value.com sowie ein globales Experten-Netzwerk www.adheseal-net.work. Daneben ist er als Mitglied des Aufsichtsrates der Laticrete International, Inc. in den USA ständig auch in der Industrie involviert.

Wenn von der manuellen Verarbeitung von Klebstoffen die Rede ist, denkt man schnell an die handwerkliche Verarbeitung dieser Produkte, bei flüssigen Klebstoffen an den „Leimpinsel“ und bei pastösen Kleb- und Dichtstoffen an die „Kittspritze“, die Handpresse. Beim gleichen Thema im industriellen Anwendungsfall denkt man schnell an stark mechanisierte oder gar automatisierte Misch- und Dosieranlagen samt Roboterauftrag. Womit sich die Frage stellt: ist dieses Schwarz-weiß-Bild richtig? Reflektiert das die tatsächlichen Anwendungen?

Die Antwort ist ein klares „Nein“ – denn zwischen der einfachen handwerklichen Verarbeitung per Kartuschenpresse und dem Auftragsroboter gibt es eine große Bandbreite von Anwendungen und für diese gibt es heute die unterschiedlichsten Verarbeitungsgeräte.

Wenn wir für die ersten Überlegungen im Bereich der einkomponentigen Produkte bleiben, finden wir hier bereits

• manuelle Kartuschenpressen
• Druckluft-Kartuschenpressen
• Akku-Kartuschenpressen

Pastöse Kleb- und Dichtstoffe sind in Kartuschen (Standard-Größe: etwa 300/310 ml), aber auch in sogenannten Sparpackungen (oft „Folienkartusche“, „Folienbeutel“ oder schlicht „Beutel“ genannt) mit 300–600 ml Inhalt verpackt. Konsequenterweise gibt es die dafür erforderlichen Kartuschenpressen in mindestens zwei Größen bzw. Längen, nämlich für Kartuschen und für Folienbeutel.

Da die marktgängigen Kleb- und Dichtstoffe einen breiten Viskositätsbereich abdecken, werden hand-, druckluft- und akkubetriebene Kartuschenpressen mit unterschiedlichen Druckübersetzungen hergestellt.

Für manche Anwendungen (z. B. im Verguss von Bauteilen) werden niedrigviskose, ja fast flüssige oder zumindest dickflüssige Produkte verwendet, für andere dagegen sehr hochviskose Produkte (z.B. bei der elastischen Verklebung von unterschiedlichen Werkstoffen im Spannung ausgleichenden Dickschichtverfahren; prominentestes Beispiel ist sicher die Scheibenverklebung im Pkw).

Wenn wir als Beispiel die manuellen Kartuschenpressen anschauen, dann reicht hier die mögliche und auch tatsächlich Druckkraftübersetzung von 7 : 1 bis zu 35 : 1, die damit erzielbaren Vorschübe betragen 12,5 bis 2,8 mm. Die maximale Druckkraft von 1,0 kN bis zu 5,0 kN wird allerdings nur in der Druckspitze erreicht.

Alleine dieser Aspekt macht deutlich, dass es keine „Standard“- oder „Einheitspresse“ geben kann.

Um die „richtige“ Kartuschenpresse auszusuchen, sind neben den Material-Charakteristika (z. B. die Viskosität, aber nicht nur diese) auch die Besonderheiten der jeweiligen Anwendung zu berücksichtigen (z. B. welche Menge bei der jeweiligen Anwendung ausgetragen werden soll). So findet man DIE richtige Kartuschenpresse für das jeweils ausgesuchte Material und die beabsichtigte Anwendung.

Auch bei den Druckluftpressen gibt es unterschiedliche Auslegungen, ebenfalls dem auszutragenden Material wie auch der zu erledigenden Aufgabe angepasst. Auswahlkriterien sind hierbei:

1. Die Feinheit der Druckregelung 

Es drei unterschiedliche Druckregler, die bei einer halben bis zu vier Umdrehungen eine optimale Feineinstellung ermöglichen. Die Feinheit der Einstellung bei maximaler Wiederholungsgenauigkeit ist immer dann besonders wichtig, wenn kleine Mengen exakt dosiert werden müssen.

2. Die maximale Druckkraft bei voll aufgedrehtem Druckregler 

Fast alle Klebstoffhersteller haben niedrig bis hochviskose Materialien, also kann es nicht DIE eine Kartuschenpresse geben, die für alles gleich gut geeignet ist. Es werden viele verschiedene Leistungsmöglichkeiten angeboten, und jedes Gerät kann bei Bedarf nachträglich in der Leistung einem neuen Material oder einer neuen Anwendung angepasst werden.

3. Die Wiederhol-Genauigkeit oder Reproduzierbarkeit

Hier geht es um die Frage: „Ist jeder Auftrag gleich?“ Darauf legt der Verarbeiter aus technischen Gründen ebenso Wert wie aus optischen – schließlich soll der Klebstoffauftrag in verlässlicher Quantität und der Dichtstoffauftrag mit einwandfreier Optik erfolgen.

Damit noch nicht genug: Unterschiedliche Regler und maximale Druckkraft lassen sich miteinander kombinieren, was zu hunderten von neuen möglichen Varianten führt, aus denen je nach individuellem Kundenbedürfnis ausgewählt werden kann. Dabei gelten das zu verarbeitendem Material und die gewünschte Austragsmenge je gegebener Zeiteinheit als die wichtigsten Auswahlkriterien. 

Arbeitet man in einem industriellen Umfeld mit einer Druckluft-Kartuschenpresse, nutzt man zumeist die Inhouse-Druckluft-Leitung, oft einen Kreislauf oder eine Ringleitung, der die unterschiedlichsten Geräte zu versorgen hat und folgerichtig Druckschwankungen aufweist, ja aufweisen muss. Um dabei einen verlässlichen Kleb-/ Dichtstoffauftrag zu gewährleisten, empfiehlt es sich, bereits den Eingangsdruck zu messen und zu regeln. Die erforderlichen Anzeigen und Regler lassen sich bei den meisten Geräten nachrüsten und zeigen bei geringem Aufwand große Wirkung.

Eine neuere Entwicklung ist ein System, bei dem pro Schuss immer die gleiche Menge Klebstoff ausgetragen wird, egal wie lange der Verarbeiter den Materialfluss auslöst. Das ist die ideale Lösung, wenn Automation nicht oder noch nicht zum Einsatz kommen kann und trotzdem bei jedem Auftrag eine definierte Menge ausgetragen werden soll. Dieses System gibt es auch als Nachrüstsatz für vorhandene Druckluft-Kartuschenpressen. So wird ein weiterer Schritt in Richtung Reproduzierbarkeit des Auftrags gegangen.

Womit wir zu Akku-Kartuschenpresse kommen: Diese erfordern wie Druckluftpressen keinen Krafteinsatz des Verarbeiters, schließen also Ermüdung als Fehlerquelle aus, vermindern aber im Vergleich
zu Druckluftpressen die Unfallgefahr, da sie ohne Leitungen (Stolperfallen) genutzt werden können. Aus dem gleichen Grund ermöglichen diese Kartuschenpressen die Verarbeitung in schwer zugänglichen Bereichen bzw. an großen Objekten wie z. B. an einem Lkw-Aufbau oder einem Bus, bei dem eine Druckluft-Kartuschenpresse eine Leitung mit mehr als 50 m Länge erfordern würde.

Der aktuelle Fortschritt in der Akkutechnologie hat hier neue Möglichkeiten hinsichtlich Dauer des Einsatzes und der erreichbaren Vorschubkräften eröffnet. Damit können Akku-Kartuschenpressen heute auch da eingesetzt werden, wo kontinuierlich viel Masse ausgetragen werden muss oder viel Kraft gebraucht wird, z. B. bei der Verarbeitung von Produkten mit einem sogenannten „High Position Tack“.

Gerade für diese und auch für sogenannte Warm-Melts kann man den Akkuantrieb mit einem beheizten Zylinder kombinieren, so dass der Kartuscheninhalt erwärmt und für die Verarbeitung in seiner Viskosität reduziert wird.

Kühlt der ausgetragene Klebstoff ab, erreicht er seine vorherige, hohe Viskosität und ergibt so eine sehr hohe Anfangshaftung. Das bietet sich an, wenn z. B. großformatige Scheiben in Nutzfahrzeuge, Schienenfahrzeuge oder Schiffe bzw. Yachten eingeklebt werden.

Speziell für die gerade in der Fahrzeugverglasung vermehrt genutzten High-Position-Tack-Produkte (hochviskose Klebstoffe, die durch ihre innere Festigkeit die gefügten Teile in Position halten) gibt es zusätzlich zur High-Speed-Version (erlaubt schnelles Arbeiten mit Standardviskositäten) auch High-Force-Varianten der Akku-Kartuschenpresse, wobei die Geschwindigkeit zugunsten der Druckkraft reduziert wurde. Auch hier lässt sich die Austragsmenge genau regeln.

Was heute möglich ist, zeigt folgendes Beispiel:

Für eine sehr spezifische Anwendung im Flugzeugbau wurde eine austragsmengengeregelte Akku-Kartuschenpresse für 2K 50 ml Mischkartuschen entwickelt. Bei einem 3 g-Schuss erreicht man dauerhaft eine Abweichung von +/– 0,25 g. Damit wird sichergestellt, dass immer die optimal benötigte Klebstoffmenge aufgetragen wird. So wird Unterdosierung (kann zum Versagen der Klebung führen) ebenso vermieden wie Überdosierung, d. h. Materialverschwendung – Anwendungssicherheit gepaart mit Ökologie!

Dieses Beispiel hat uns schon zu den Mehrkomponenten-Materialien gebracht. In der großvolumigen, industriellen Verarbeitung ist das zweifelsohne die Domäne der Misch- und Dosieranlagen. Wie sieht es aber bei Reparaturanwendungen oder bei Anwendungen an schwer zugänglichen Stellen aus – oder bei Serienanläufen, bei denen die zu produzierende Menge den Anlageneinsatz unwirtschaftlich macht?

Hier greift man zu den gleichen Materialien, verpackt diese aber in Mehrkammerkartuschen, meist Zwillingskartuschen. Diese sind in den unterschiedlichsten Größen erhältlich und auch den unterschiedlichen Mischungsverhältnissen der Materialien, das nicht immer 1 : 1 ist, angepasst. Aktuell sind Kartuschen mit 23 verschiedenen Mischungsverhältnissen auf dem Markt. Denken Sie hier z. B. an das für Mischkartuschen nicht ungewöhnliche Mischverhältnis von 100:1. Bei gleichem Vorschub muss von einer Komponente das bis zu 25-Fache der Menge gefördert werden.

Die Kartuschenpressen können „angepasst“ werden an

• das gegebene Mischungsverhältnis (bestimmt durch das zu verarbeitende Material),
• die gegebene Materialviskosität, die hohen Einfluss auf die Mischbarkeit hat (der mit der Kartuschenpresse generierte Druck muss das zu mischende Material in gewünschter Menge durch den Mischer befördern und so für eine homogene Mischung sorgen),
• die gegebene Kartuschenmasse/Kartuschengeometrie,
• die gewünschte bzw. benötigte Austragsmenge je gegebener Zeiteinheit oder je „Schuss“,
• die beabsichtigte Anwendung auch und gerade unter Berücksichtigung der räumlichen Gegebenheiten (z. B. Innenabdichtung in engen Gehäusen).

Auch hier sind hand-, druckluft- und akkubetriebene Geräte verfügbar.

Gerade bei der Verarbeitung von 2K-Material ist es wichtig, bei der Pressenauswahl den sich im Mischer aufbauenden Gegendruck zu berücksichtigen. Besonders wenn die beiden zu mischenden Komponenten sehr unterschiedliche Viskositäten haben und wenn die Mengen der jeweils zu mischenden Komponenten sich stark unterscheidet, beispielsweise MV 25:1, muss der gleichmäßige Vorschub der Kolben zum homogen Durchmischen der beiden Komponenten beitragen. Gleichzeitig muss die Kartuschenpresse den sich im Mischer aufbauenden Druck überwinden, um so einen ermüdungsfreien und gleichmäßigen und damit sicheren Auftrag sicherzustellen. 

Wer jemals mit ungeeignetem Gerät eine Dicht- oder Klebstoffraupe „hingezittert“ hat, weiß das zu schätzen – und wir reden hier nicht vom häuslichen „Basteln“, sondern von handwerklichen und industriellen Anwendungsszenarien.

Das Kleb-/Dichtstoff-Verarbeitungsgerät kann tatsächlich die Arbeit nicht nur vereinfachen und damit kostengünstiger gestalten sondern auch etwas zur Senkung der Kranken- oder Ausfallrate beitragen – zwei Beispiele hierzu:

• Bei dem Einkleben von Böden in Busse oder Schienenfahrzeuge (aber auch in Büro- und Verwaltungsgebäuden) kommen oft stark pastöse, elastische Klebstoffe zum Einsatz, bei deren Verarbeitung man sich in der Regel auf den Knien oder in der Hocke befindet – beides geht „auf die Knochen“, wie man so schön sagt. Abhilfe schafft hier der „Floor-Dispenser“ – hier steht der Verarbeiter aufrecht, muss sich nicht bücken und erst recht nicht auf den Knien arbeiten. 
• Eine manuelle Kartuschenpresse mit ungeeigneter Übersetzung erfordert gerade bei der Verarbeitung von hochviskosen Materialien hohen Kraftaufwand. Die überanstrengte Hand quittiert das nicht selten mit Sehnenscheidenentzündung – ein mehrwöchiger Ausfall des Mitarbeiters ist die Folge. Ebenso leidet die Verbundfestigkeit bei z.B. 2K-PUR-Polyadditions-Klebstoffen durch Fehler im Mischen, verursacht durch die ständigen Druckspitzen beim „Pumpen mit der manuellen Kartuschenpresse“.

In beiden Fällen ist das geeignete Verarbeitungsgerät wesentlich günstiger als der krankheitsbedingte Ausfall eines oder mehrerer Mitarbeiter – ganz abgesehen von der gesetzlichen Fürsorgepflicht des Arbeitgebers.

Die von den Kleb- und Dichtstoffherstellern als Teil ihres Sortiments angebotenen Verarbeitungsgeräte decken die Standardanwendungen ab, sind aber selten auf die jeweilige Anwendung abgestimmt, gerade dann, wenn diese eben nicht eine Feld-, Wald- und Wiesenanwendung darstellt. Da muss dann der Spezialist ran, jemand, der nicht nur Geräte „verkauft“, sondern im Bedarfsfall diese auch für die jeweilige Anwendung, für das jeweilige Produkt optimiert. 

Autor Thomas Stein

Thomas Stein, seit 1971 mit Kleb- und Dichtstoffen beschäftigt, war lange Jahre bei einem der Großen der Branche in den unterschiedlichsten Marketing-, Vertriebs- und Führungsaufgaben tätig, und das sowohl im handwerklichen als auch im industriellen Umfeld. Er wundert sich immer noch darüber, dass die manuelle Verarbeitung von vielen Kleb- und Dichtstoffanbietern so stiefmütterlich behandelt wird. Seine Sicht auf die manuelle Verarbeitung ist hier wiedergegeben.

Corona hat uns fest im Griff – auch wenn die Lockerungen der jüngsten Zeit es inzwischen ermöglichen, den einen oder anderen Kunden wieder zu besuchen …. aber auch nur den einen oder anderen, denn noch sind wir weit von der gewohnten Normalität entfernt.

Was bleibt dem Verkäufer? Klar, er kann mit seinen Kunden telefonieren, er kann selbstverständlich E-Mails schreiben. Aber ersetzen diese Kommunikationswege wirklich das direkte, persönliche Gespräch?
Nein, natürlich nicht, denn am Telefon haben wir nur unsere Stimme, um zu wirken. Und die ist nach dem Sozialpsychologen Albert Mehrabian gerade einmal für 38 % des transportierten Inhalts verantwortlich.
Wie schnell wird eine Formulierung in einer E-Mail falsch verstanden ?…oder gar nicht verstanden ?

Welcher Kommunikationsweg zum Kunden kommt dem persönlichen Besuch weit näher als E-Mail und Telefonat? Die Video-Konferenz! Wenn auch für viele Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Aussendienst dieses Werkzeug noch ungewohnt ist, in manchen Branchen, vor allem aber in Ländern, in denen große Distanzen zu überbrücken sind – so große, dass man eben nicht „mal schnell zum Kunden fahren kann“  – ist dieser Kommunikationsweg bestens etabliert.

Die positiven Erfahrungen, die man dort bereits gemacht hat, sollten, ja müssen uns ermutigen, diesen Weg zum Kunden zu nutzen. Um das sinnvoll und mit dem gewünschten Effekt tun zu können, brauchen unsere Verkäufer Hilfe und Anleitung.
Diese Anleitung vermittelt unser NET.WORK-Partner in Trainings, die je nach Umfang 8 – 10 Stunden dauern und typischerweise 2 halbe Tage umfassen. Dabei wird vermittelt, was wir am Telefon tun müssen, um wirksamer zu werden, denn nicht jeder Kunde wird willens und fähig sein, mit uns per Video-Konferenz zu verhandeln. Es wird aber auch trainiert, wie wir unsere schriftliche Kommunikation mit dem Kunden zielgerichtet optimieren, d.h. den veränderten Erwartungen unserer Interessenten und Kunden entgegen kommen. Und letztlich wird auf die Besonderheiten einer Verhandlung per Videokonferenz eingegangen, den Teilnehmern die anfängliche Scheu diesem Medium gegenüber genommen und vermittelt, wie sie per Videokonferenz sowohl bestehende Kunden betreuen, Projekte bis zum Abschluss vorantreiben, bestehende Kontakte zum Kunden entwickeln und sogar Neuakquise betreiben können.

Aktuelle Umfragen zeigen, dass in der Corona-Krise knapp die Hälfte der befragten Unternehmen ihre digitalen Vertriebswege verstärken wollen. Was liegt also näher, als den nächsten Schritt zu gehen und Ihren Vertrieb für Remote Selling fit zu machen ?

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wenn Sie Interesse an einem Remote-Selling-Training haben!

Wenn ein Unternehmen seinen MEHRWERT erkennt und fördert und darüber konsquent nach innen (also zu seinen Mitarbeitern) und nach außen (also zu seinen Kunden und Partnern) kommuniziert, dann führt das zu:

• einer deutlicheren Positionierung im Markt
• einer erhöhten Erkennbarkeit und Wiedererkennbarkeit seiner Marke
• einer stärkeren Differenzierung von seinen Wettbewerbern
• einer geringeren Preissensibilität seiner Produkte
• einer besseren Durchsetzbarkeit von Preisveränderungen
• einer höheren Wertschätzung durch seine Kunden
• stabileren Partnerschaften mit Kunden und Lieferanten
• einfacheren und interessanteren Verkaufsgesprächen mit höherer Erfolgs- bzw. Abschlussquote
• einer leistungssteigernden Motivation für seine Mitarbeiter
• erhöhter Attraktivität als Arbeitgeber

und damit in letzter Konsequenz zu verstärktem Wachstum und steigender Profitabilität!

Märkte, Volkswirtschaften und Politik sind zunehmend von VUKA geprägt – Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambivalenz. Mitarbeiter und Organisationen benötigen daher die Fähigkeit zur Selbstorganisation. Kompetenzen sind die komplexen, oft verborgenen Potenziale, die für die Orientierung und den Umgang mit Herausforderungen eine entscheidende Rolle spielen. Ihre Entwicklung wird durch Werte erleichtert, die Orientierung bieten und die für die Selbstorganisation erforderliche Energie freisetzen.

Unternehmen können lernen, wie sie die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter identifizieren, erweitern und kombinieren können. Ein wissenschaftlich fundiertes System, kombiniert mit softwarebasierten Prozessen, modernsten Schulungen und Beratung auf Augenhöhe ermöglicht es ihnen, die wesentlichen Voraussetzungen auf ihrem Weg in die Zukunft zu schaffen, die durch globale Transformation definiert wird.

Unser NET-WORK-Partner verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in internationalen Organisationen. Er bietet folgende Dienstleistungen an:

• Ein bewährtes System zur Diagnose von Kompetenzen und Werten
• Mehrsprachige Unterstützung mit Fragebögen in 16 Sprachen und Auswertungen in Englisch, Deutsch und Französisch
• Instrumente und Methoden zur messbaren Entwicklung von Individuen und Organisationen
• Schulungen, die Mitarbeiter zu Managern von Kompetenzen und Werten machen
• Bildungsprogramme, mit denen Mitarbeiter Lernprozesse in Unternehmen planen, implementieren und durchführen können
• Entwicklungsprogramme im Einklang mit der Organisationsstrategie
• Lizenzkurse zur gezielten Anwendung einer ganzheitlichen, wissenschaftlichen und zukunftssicheren Lösung

Gerne bringen wir Sie in Kontakt mit unserem Partner – schicken Sie uns einfach. eine Email!

Die klassische Aufgabe von Interimsmanagern, nämlich die temporäre Übernahme von Führungsaufgaben als „Ersatz“ für erkrankte oder aus anderen Gründen nicht einsetzbare Führungskräfte, ist hinlänglich bekannt. Weniger bekannt ist, dass sich professionelle Interimsmanager auch einsetzen lassen, um z.B.

• einen neuen Geschäftsbereich aufzubauen und solange zu führen, bis der spätere Leiter des Bereichs gefunden und eingearbeitet ist
• einen bisher sich wenig dynamisch entwickelnden Geschäftsbereich oder eine Abteilung zu revitalisieren oder
• einen derartigen Bereich gar neu zu strukturieren und zu führen, bis die zukünftige Führungskraft gefunden ist
• in einer kritischen Situation die Führung zu übernehmen und das Unternehmen bzw. den in Schwierigkeiten befindlichen Bereich wieder zum Erfolg zu führen. Hier kann die externe Führungskraft oft unpopuläre, aber notwendige Maßnahmen durchsetzen und auf falsche Rücksichtnahme verzichten.

Bei all den unterschiedlichen Aufgaben helfen immer die externe Sichtweise, die Unabhängigkeit von internen Netzwerken und die Erfahrung, die ein professioneller Interimsmanager mitbringt, sowie Grundtugenden wie Führungsstärke, schnelle Auffassungsgabe, Verlässlichkeit, Vertraulichkeit, Objektivität und Wille zum Erfolg. Ein Schwachpunkt kann sein, dass er möglicherweise die Branche und den jeweiligen Markt nicht oder nicht gut kennt. Dies ist gerade dann von entscheidender Bedeutung, wenn die zu übernehmende Aufgabe marketing- und/oder vertriebsorientiert ist. Geht es um eine Aufgabe in Entwicklung oder Produktion, ist ebenfalls branchen-spezifisches Know-how gefragt.

Ideal für die Dichtstoff-Branche ist ein Interimsmanager, der sich in diesem Geschäft auskennt, sein Branchen- und Marktnetzwerk mitbringt und so sofort bzw. nach kürzester Einarbeitungszeit wirksam wird.

Es ist eine schwierige Sache, Führungskräfte und Mitarbeiter zu finden, die über ausreihend einschlägige Erfahrung verfügen, um Ihr Geschäft erfolgreich auszubauen. Deren Verfügbarkeit ist eher gering, professionelle Personalberater und Headhunter kennen die spezifischen Anforderungen und Erwartungen der Dichtstoff-Industrie meist nicht, die Kosten für die Suche sind hoch und der Suchprozess mitunter langwierig.

Hier lernt man einen Partner für die Rekrutierung von Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern zu schätzen, der über persönliche Erfahrung in der Dicht- und Klebstoff-Industrie verfügt und über sein weltweites Netzwerk Zugriff auf speziell geeignete Kandidaten hat! Ein Partner, der die Besonderheiten der Branche und ihre Herausforderungen kennt und der Ihnen „die Richtige“ oder „den Richtigen“ passend zu Ihrem Qualifikationsprofil vorstellen kann!

Unser NET.WORK setzt ganz auf die Vermittlung jeweils persönlich bekannter Kandidaten und kann Ihnen somit rasch und zielorientiert dabei behilflich sein, erfahrene neue Mitarbeiter zu finden und an Bord zu holen!

• Wir erstellen gemeinsam mit Ihnen ein Anforderungsprofil für die zu besetzenden Stellen
• Wir präsentieren Ihnen geeignete Kandidaten mit relevanter Dichtstoff-Erfahrung
• Wir organisieren Interviews mit Kandidaten und bewerten deren persönliche Stärken und Schwächen im Hinblick auf Ihre Anforderungen und die Herausforderungen der neuen Tätigkeit

So entsteht aufgrund unserer Branchenkenntnisse Mehrwert durch kostengünstige Personalsuche ohne Umwege!