Corona hat uns fest im Griff – auch wenn die Lockerungen der jüngsten Zeit es inzwischen ermöglichen, den einen oder anderen Kunden wieder zu besuchen …. aber auch nur den einen oder anderen, denn noch sind wir weit von der gewohnten Normalität entfernt.
Was bleibt dem Verkäufer? Klar, er kann mit seinen Kunden telefonieren, er kann selbstverständlich E-Mails schreiben. Aber ersetzen diese Kommunikationswege wirklich das direkte, persönliche Gespräch?
Nein, natürlich nicht, denn am Telefon haben wir nur unsere Stimme, um zu wirken. Und die ist nach dem Sozialpsychologen Albert Mehrabian gerade einmal für 38 % des transportierten Inhalts verantwortlich.
Wie schnell wird eine Formulierung in einer E-Mail falsch verstanden ?…oder gar nicht verstanden ?
Welcher Kommunikationsweg zum Kunden kommt dem persönlichen Besuch weit näher als E-Mail und Telefonat? Die Video-Konferenz! Wenn auch für viele Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Aussendienst dieses Werkzeug noch ungewohnt ist, in manchen Branchen, vor allem aber in Ländern, in denen große Distanzen zu überbrücken sind – so große, dass man eben nicht „mal schnell zum Kunden fahren kann“ – ist dieser Kommunikationsweg bestens etabliert.
Die positiven Erfahrungen, die man dort bereits gemacht hat, sollten, ja müssen uns ermutigen, diesen Weg zum Kunden zu nutzen. Um das sinnvoll und mit dem gewünschten Effekt tun zu können, brauchen unsere Verkäufer Hilfe und Anleitung.
Diese Anleitung vermittelt unser NET.WORK-Partner in Trainings, die je nach Umfang 8 – 10 Stunden dauern und typischerweise 2 halbe Tage umfassen. Dabei wird vermittelt, was wir am Telefon tun müssen, um wirksamer zu werden, denn nicht jeder Kunde wird willens und fähig sein, mit uns per Video-Konferenz zu verhandeln. Es wird aber auch trainiert, wie wir unsere schriftliche Kommunikation mit dem Kunden zielgerichtet optimieren, d.h. den veränderten Erwartungen unserer Interessenten und Kunden entgegen kommen. Und letztlich wird auf die Besonderheiten einer Verhandlung per Videokonferenz eingegangen, den Teilnehmern die anfängliche Scheu diesem Medium gegenüber genommen und vermittelt, wie sie per Videokonferenz sowohl bestehende Kunden betreuen, Projekte bis zum Abschluss vorantreiben, bestehende Kontakte zum Kunden entwickeln und sogar Neuakquise betreiben können.
Aktuelle Umfragen zeigen, dass in der Corona-Krise knapp die Hälfte der befragten Unternehmen ihre digitalen Vertriebswege verstärken wollen. Was liegt also näher, als den nächsten Schritt zu gehen und Ihren Vertrieb für Remote Selling fit zu machen ?
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wenn Sie Interesse an einem Remote-Selling-Training haben!